# 181 Kommunikation, die überzeugt

00:00:03:

00:00:13: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Azubi-Wissen.

00:00:17: Mit mir wieder unser lieber Herr Gerold, Herr Alex.

00:00:19: Ah Jasmin, grüß dich!

00:00:21: Wie geht's dir?

00:00:22: Mir geht es gut, ich hoffe dir auch.

00:00:24: Mir gehts auch gut, danke schön.

00:00:27: Heute geht das um... Ein wichtiges Thema.

00:00:30: Ich bin mit meinen Überleitungen nicht so gut wie du, da bist du legendär.

00:00:36: und zwar geht es heute um Kommunikation.

00:00:38: Wichtiges Thema in allen kaufmännischen Berufen immer wieder auch dann in der Abschlussprüfung AP II, guten Beziehungsprozesse

00:00:46: usw.,

00:00:46: aber auch in der mündlichen Prüfung.

00:00:49: Und zwar wollen wir uns heute mal mit dem Thema Argumentationstechniken befassen.

00:00:57: Da haben wir ja zum einen die Einwand vor Wegname, die Einwandumkehr – das ist noch fast so wo man sagt okay das ist fast selbsterklärend!

00:01:06: Wir haben aber auch die Relativierung und die Polarisierung und da wollen wir mal Schritt für Schritt drauf eingehen.

00:01:15: Genau fangen wir mal an mit der Einwandumkehr.

00:01:19: Die wird auch Boomerang-Technik genannt.

00:01:21: Da kommt wieder zurück, da wird einfach der Kundeneinwand, den man so hat in einem Verkaufsargument umgewandelt.

00:01:28: Also der Einwand kommt vom Kunden und ich als Verkäufer drehe ihn dann positiv zurück.

00:01:34: Wenn zum Beispiel der Kunde sagt das ist mir zu teuer.

00:01:37: Ist der Einwanderer jetzt Verkäucher?

00:01:39: Ja es ist teuer gerade weil es hochwertig verarbeitet ist hält deutlich länger Und sie sparen langfristig.

00:01:45: Das ist mir heute noch passiert, wir machen gerade die Terrasse bei uns und es geht gerade um die Terrassenplatten... ...und hat der Gala-Bauer mir eine Terrassematte vorgeschlagen wie wirklich teuer ist.

00:01:59: Und genau das Gleiche ist passiert!

00:02:00: Ich habe gesagt, ist aber teuer?

00:02:03: Ja, aber die ist halt auch langlebig.

00:02:05: Also das heißt den Einwand quasi umdrehen bzw ja so argumentieren dass er quasi positiv wieder zurückgespiegelt ist teuer gleich langlebig qualitativ hochwertig.

00:02:19: weiteres beispiel ist die lieferzeit.

00:02:21: es zu lange ja weil wir sie individuell fertigen und sie bekommen keine massenware.

00:02:26: das ist quasi die sogenannte einwand umkehr.

00:02:28: neben dieser einwandumkehr gibt es auch noch die so genannte einband vorwegnahme.

00:02:34: man sagt dass auch zu antizipation.

00:02:38: das ist zum beispiel Wenn ich als Verkäufer einen möglichen Einwand selbst anspreche, bevor der Kunden ihn äußert.

00:02:45: Weil ich das schon antizipiert habe also den Kunden quasi gelesen haben.

00:02:50: Beispiel vielleicht denkst du jetzt dass ist etwas teurer als andere Angebote aber lasst mich kurz erklären warum das für dich sich trotzdem rechnet?

00:03:02: Beispiel Terrassenplatten.

00:03:04: Denn der Verkäufer hätte auch sagen können Ja, die Terrasseplätze ist teuer.

00:03:08: Hat man mein Einwand vorweggenommen?

00:03:10: Aber es rechnet sich langfristig weil sie langlebig ist und so weiter.

00:03:15: Jasmin ist für dir wahrscheinlich auch schon mal passiert.

00:03:17: oder diese Einwand...

00:03:19: Ich habe ja, hab ich glaube ich auch schon erzählt.

00:03:21: Ich habe jahrelang Promotion gemacht bei den Elektrofach-Händlern im Kopfhörerbereich Und da hatte ich beides.

00:03:34: Zum einen hatte ich die Einwand vor Wegnahme, weil es immer wieder verschiedene Kopfhörer war oder gab wo ich genau wusste wenn sie jetzt um den Heck gekommen und nicht diesem Kopfhörer zeige dass dem denen vielleicht zu teuer ist, wo ich dann auch direkt gesagt habe ja der ist etwas teurer als die anderen aber dafür ist die Technik und so weiter.

00:03:54: Sodass man das schon vorab quasi angesprochen hat wenn man eben auch die Kunden quasi schon kannte nicht nur diesen Kunden sondern eben auch Die Einwände die gefühlt denn jeder hat und da nimmt man es einfach beim nächsten Mal schon vorweg.

00:04:08: im Prinzip Und dann bei der Einwandumkehr hatten wir auch immer häufig dieses, wo ich angefangen habe mit Promotion.

00:04:17: Das hab' ich jetzt vierzehn oder fünfzehn Jahre lang gemacht.

00:04:20: Da gab's nur Kabelkopfhörer und Infrarot- und Bluetooth-Kopf... Nee, Quatsch!

00:04:26: Funkkopf hörer so, Funk?

00:04:28: Und irgendwann kam dann jetzt auch dieses Bluetooth dazu, und dann wurde es natürlich dann auch irgendwann die In-Ir.

00:04:34: Die wurden dann besonders groß diese In-IR-Kopfhörer... An

00:04:37: der Stelle frage sie unsere Zuhörer, wie alt ist Jasmin?

00:04:45: Ich hab noch mit Walkman angefangen!

00:04:49: Und da war es dann eben so, dass wir... Ja das sich dann auch häufig so dieses, oh die sind mir aber zu groß.

00:04:57: Die Kopfhörer und das man dann einfach direkt sagt ja stimmt ein bisschen größer, aber dadurch haben wir eine super Akkulaufzeit

00:05:05: usw.,

00:05:05: sodass man das mit der Technik wieder erklärt hat.

00:05:09: Du wollten doch noch weitere zwei Argumentationstechniken darstellen?

00:05:13: Genau!

00:05:14: Dann gibt's noch die Relativierung.

00:05:17: Das heißt dass zum Beispiel der Kunde sich beschwert, dass die Lieferzeit sehr lang ist.

00:05:25: Gerade wenn man jetzt hier, du bist am Bauen, du hast wahrscheinlich auch bei verschiedenen Sachen, bei Küche oder sonstiges Ewigkeiten gewartet und das ist natürlich ein Einwand, der es berechtigt.

00:05:38: aber dass man eben das in Vergleich setzt dass vielleicht die Wartezeit lange ist, aber dafür haben wir Maßanfertigung und so, sodass man dann irgendwie merkt okay, die Wartezeit ist lang.

00:05:53: Aber es ist nicht ganz so schlimm das die Wartenzeit zu lange ist.

00:05:57: Dafür kriege ich nachher auch ein ordentliches Produkt.

00:06:01: Und dann haben wir eben die Polarisierung.

00:06:06: Das kann man wirklich oder ja sollte man machen wenn der Kunde zum Beispiel unentschlossen Wie soll ich sagen, das wirkt teilweise so ein bisschen streng.

00:06:19: Da muss man aufpassen ob man das bei Kunden anwendet oder nicht.

00:06:23: wenn ich jetzt zwei Produkte miteinander vergleiche zum Beispiel einem billig Produkt mit einem teuren Produkt Luxusprodukt und dann eben diese Gegensätze und die Optionen verdeutliche auch nicht sage ja sie können das günstige Produkt nehmen.

00:06:39: Aber wenn Sie das teurere Produkt nehmen, dann ist es zum Beispiel Smart-Hogen gesteuert, KI gesteuerd oder oder.

00:06:46: Und dann eben das günstige Produkt in ein schlechtes Licht zurück und das teure Produkt quasi in ein gutes Licht zurück.

00:06:54: Ganz genau!

00:06:55: Ja?

00:06:55: Noch mal kurz übersichtlich auf einen Blick.

00:06:57: wir haben über die Einwandumkehr gesprochen also Kunde äußert Einwand und diese Einheit wird positiv von mir gedreht.

00:07:05: Dann haben wir die Einwand vor Wegnamen.

00:07:07: Der Verkäufer spricht einen möglichen Einwand an, dann ist quasi eine Prävention.

00:07:12: der Einwand wird entschärft indem ich den schon vor wegnehme.

00:07:15: Dann hast du die Relativierung gesprochen das heißt Kunden hatten ein Wand.

00:07:19: aber dadurch dass quasi ich das vergleiche und da durch diesen Einwand quasi kleiner mache also relativiere ich das Ganze.

00:07:29: Und das letzte war die Polarisierung.

00:07:33: Ja, polarisiert ist bisschen alles auf eine Karte setzt.

00:07:37: Habe ich das richtig verstanden?

00:07:38: Ja so in der Art genau.

00:07:40: Und damit sollte man aber auch vorsichtig sein.

00:07:42: Also damit sollte ein Vorsichtig sein ja.

00:07:44: Wir möchten an dieser Stelle gar nicht polarisieren denn Leute wir haben euch doch alle lieb und deswegen würden wir uns riesig freuen wenn ihr diesen Podcast mit fünf Sternen bewertet und natürlich auf Folgen klickt damit ihr auch keine Folge verpasst.

00:08:02: Und das war doch ein wunderbarer Schluss.

00:08:05: Bis zum nächsten Mal!

00:08:07: Macht

00:08:07: es gut auf Wiedersehen,

00:08:08: tschüss!

00:08:09: Das war Azubi Wissen – Ein Podcast der Marke Kiel.